策略销售

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添加时间: 2014-10-11 16:18:45
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introduction介绍

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策略销售

 

【时间地点】:2016年9月23-24日上海;   11月18-19日上海

【课    时】:2天,12小时。上午9:00-12:00,下午1:30-4:30。

【价    格】: 4200元/人 (含培训费、讲义费、场地费、午餐费) 

【培训对象】:营销副总、销售总监、客户经理、项目经理、相关销售管理人员、行业专家         

【针对问题】

l  很多订单,销售并不清楚自己的位置。要么盲目乐观,要求公司更多投入,要么过于悲观,早早放弃。如何确定定位,即决定了策略,也决定了投入。

l  不知道该搜集什么样的信息。从而不能真正掌控订单的全局,经常是挂一漏万。大部分销售不能制定正确策略的原因是没有足够的信息,而没有足够信息的原因是不知道搜集什么信息。

l  销售对客户需求的理解过于肤浅,仅仅是考虑如何满足,而不是考虑需求背后站着哪些人。更不会考虑怎样调整这些人才有利于自己。

l  客户需求一旦形成,而销售有没有参与,往往意味着竞争对手的优势已经确立。而销售却总是喜欢采用跟随策略,成为一个陪绑者。

l  销售不知道如何通过调整需求屏蔽对手,如何在订单中迅速找到和占据有利位置,打击对手;而不是天天疲于奔命的攻山头、炸碉堡。

l  大订单销售过程是不断变化的,各种意想不到的情况层出不穷,一个订单的经验到了另一个订单就成教训,在变化的环境中怎么才能确切的知道下一步要做什么吗?而不是凭经验瞎猜。

l  销售总是被动响应要么跟着对手走、要么跟着感觉走、事情发生了才想应对措施,而不是考虑怎样治‘未’病

l  销售业绩总是过山车,饥一顿饱一顿,一个季度超额完成任务,下个季度常常是颗粒无收。这给公司业绩带来很大的不确定性,并最终也影响了资源的投入。

l  大订单中不知道如何发展内线,信息的获得基本靠猜,而且真假无法验证。总是走哪算哪。

l  多个采购角色各自在订单中是如何起作用的?他们每个人都关心什么、反对什么?销售过程就是针对这几个角色展开的。如何针对他们决策模式开展公关至关重要。

l  老板就是决策者吗?如何找到订单中那些不同层面的决策者,避开那些没有采购决策权利的‘伪’角色?

l  什么样的客户才是真正有价值的客户?为什么很多目标客户看起来很不错,但是却总也产生不了购买?而一些烂客户却产生了诸多的问题,并最终影响了我们的利润。

l  客户的个人利益是赢单的重中之重,可是什么才是真正的客户利益,又如何发现客户的个人利益并满足,面对竞争对手的‘回扣’、‘折扣’有什么样的办法可以一举击溃。

l  让每个参与采购决策的角色都能从本次采购中获得利益,这是客户支持销售的原因,也是赢单的根本要素。但是如何通过展示组织利益,让客户每个角色都感受到个人利益的获得,这是销售最艰难也是最重要的技能。大部分销售并不具备,而是撕裂组织利益和个人利益的关系。

【课程目标】

建立一套复杂销售的订单运作与分析方法,使学员在不断变化的销售过程中,准确找到订单的突破点和订单致胜的方法,通过系统化的控制减少错误的发生,用最小的成本,赢得订单,获得竞争优势。

同时为销售团队建立一个订单分析的标准和平台。让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单。

【学员收益】

n  让对手在你的战场上打仗

n  掌握一套完整的订单分析方法,随时掌握敌我态势、

n  准确把握客户对采购的反映模式,并据此制定应对方法

n  了解客户采购组织中,每个采购角色关心的东西。

n  把个人利益和企业利益作为有效的打单武器。避免回扣、折扣之类的低层次竞争

n  了解客户决策者的个人决策习惯和决策模型,据此组织销售讲标、高层会面的沟通框架

n  学会利用自己的优势,以优制劣。改变订单的态势

n  掌握如何发展内线的技巧

n  学习如何利用TB干掉竞争对手

n  学习如何争取群众支持自己

n  学会筛选客户,把有限的资源投入到关键客户处

n  掌握客户内部购买者的博弈方法和框架,从框架中选择最有效的销售战略

【课程综述】

销售人员的绝大部分精力都放在如何‘把事情做对’上,每天做关系、演示产品、了解需求,却极少人考虑如何‘找到对的事情’。或者干脆把‘找到对的事’这个艰巨的任务直接放到了一个刚入职三个月的新销售身上,哪怕这是个几百万、上千万的大单子!

把事情做对的前提是知道什么事情是对的,否则,就是在沿着错误的方向奔跑。策略销售研究的就是如何找到‘对的事情’的一套系统性的分析方法。

大订单销售中,最头疼的就是不可预测的变化。漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配,往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中,尤其是对于那些仅仅依靠做‘关系’的传统销售人员更是不容易把握住订单的关键,他们对订单的判断和决策要么听客户的、要么跟着对手走、要么按照自己以往的经验采取行动,缺少正确的搜集订单信息和分析订单的方法。经常使努力一、两年的订单功亏一篑。

策略销售课程围绕着策略规划表展开,抽丝剥茧,从采购目标、采购时机、客户角色、利益分析、资源应用等几个层面对大客户销售进行剖析。控制变化、预测变化、应对变化。找出属于你的最优策略。在个人技能提升的基础上,通过一系列策略大幅提升赢单概率。

【核心思想】

n  决定一个订单输赢的不是产品、不是领导、不是关系,而是结构!

n  销售人员要学会治‘未’病,把可能的风险消灭在未发生前。而不是炸碉堡

n  定位准确+以优制劣=订单策略

n  销售是面对人展开的,销售所做的一切事情都必然是为了影响某个角色倾向于你

n  覆盖原则:大部分大订单的失败都是由于没有覆盖全关键决策人造成的

n  大订单销售就是个猜谜游戏,谜面是客户组织要买的东西,谜底是影响采购的每个角色个人想要的东西

n  当你找不到办法的时候,不是智商有问题,而是信息有问题。当你找不到信息的时候,往往不是没有信息,而是不知道找什么信息

n  大订单的成功就是不断算计的结果。你所谓的倒霉不过是别人在努力

【课程学习全景图】

【课程内容】

第一篇:课程导入: 

w   为什么要通过策略销售制定销售策略

w   复杂销售的特点分析:你不能仅凭经验决策

w   策略销售的制定步骤

w   策略销售的作用

第二篇:辨识要素

       第一节:认识策略要素

w   单一销售目标:SSO

w   采购角色:EB、UB、TB、COACH

w   反应模式 :G、T、EK、OC

w   角色利益:组织利益、个人利益

       第二节:理解策略要素

w   单一销售目标:加人、减人、换人

w   采购角色:搞定人

w   反应模式:把握销售时机

w   利益:赢单的胜负手

第二节:提炼策略要素

        结合给定案例,学员分析出以下要素

w   SSO

w   角色

w   反应模式

w   结果与赢

w   支持程度

w   影响程度

第三篇:评估订单

       第一节:评估原则与角度

w   如何全局画的看一个订单

w   赢单角度评估:提升赢单率

w   资源角度评估:减少资源投入

第二节:定位

w   定位:制定策略最重要的工作

w   定位的方法

w   定位尺

w   定位的作用

第三节:竞争

w   为什么不能把注意力放到对手身上?

w   竞争的分类和原则

w   留住老客户

w   挖角别人的老客户

第四节:理想客户

w   线索的挖掘

w   舍弃一些不合格客户

w   理想客户标准

第五节:时间漏斗

w   漏斗模型

w   合理安排销售时间

第六节:优势与风险

w   什么是订单中的优势

w   什么是订单中的风险

第七节:评估订单

    结合给定的案例,分析此订单中的优势和风险

第四篇:策略制定:找到致胜的策略

       第一节:制定策略的原则

w   一般性原则

w   以优治劣原则

w   简单订单原则

第二节:涮选策略

w   符合大原则

w   最大化利用优势

w   考虑资源和能力

第三节:检查策略

w   结构性检查

w   替代定位

第四节:制定计划

第五篇:总结

w   一个原则

w   双赢思想

w   三个步骤

w   四个要素

w   五个特点

【课程建议】

n  如果你正为不知道如何准确的分析订单而苦恼….

n  如果你经常为搞不定高层而丢单….

n  如果你一直不清楚如何发展和利用内线…..

n  如果你一直 不了解采购决策者内心真实的想法……

n  如果你不知道一个单子到底是跟进还是放弃……

n  如果你总是莫名其妙的丢单子.

销售策略就是指销售人员与‘对的人’、在‘对的时机’、进行‘对的战术实施’!而策略销售就是研究如何找到正确销售策略的分析方法。

这门课程是你的首选,它让大客户销售人员可以全景式的俯瞰整个战场,找到自己的优势、清晰对手的劣势、按角色细致分析客户的利益。并通过有效满足客户利益取得与客户双赢的结果。

与传统销售方式相比,该课程引导销售人员注重对‘人’的分析,它依靠结构化的思想、深刻的人性分析、客观的形式判断方法、注重行动目标的准确性、以客户的个人与企业‘需求’为核心出发点,学员有效应用本课程所学内容,不但大大提高订单销售的效率,更重要的可以大幅提高每单销售金额。

【适合行业】

面向行业:电信、银行、电力、电气、工业品、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、高价值精密仪器、咨询、IT、广告传媒、医疗器械、工程销售、饲料兽药、B2B物流、油漆涂料、节能环保等大订单销售模式

销售特点:单笔销售金额大、竞争激烈、客户有多种选择、销售周期较长、客户参与采购的角色多、客户决策流程相对复杂的销售模式。

【培训形式】

讲师面授+课堂练习+学员案例现场分析

【讲师介绍】崔建中   

原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理

《销售与市场》、《商界评论》专栏作家

实战经验

从事销售工作十五年,曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英,参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善;形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼,证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。

著作

畅销书《纵横》,本书是中国第一部顾问式销售小说,根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成,真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践,详细的描述了作者亲身经历的多个案例,并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述,本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。

畅销书《通关》,本书是国内第一部成长类销售小说,描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路,取材于作者经历的真实案例,集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训,以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评,业已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。


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产品是指能够提供给市场,被人们使用和消费,并能满足人们某种需求的任何东西,包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。产品一般可以分为三个层次,即核心产品、形式产品、延伸产品。核心产品是指整体

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